SALE LÀ NGHỀ AI CŨNG CÓ THỂ VÀO NHƯNG KHÔNG PHẢI AI CŨNG CÓ THỂ Ở LẠI
“ chốt sale
là một quá trình trao đổi lợi ích
phù hợp giữa hai
bên – Huỳnh Phước Thành” Một khi bạn hiểu
nguyên tắc trên thì quá trình bán hàng của bạn sẽ dễ dàng hơn, bạn bắt đầu cho đi
nhiều hơn, hỏi nhiều hơn, đáp ứng nhiều hơn và thế là bạn bán
hàng nhiều hơn. Vì vậy có thể nói kỹ năng
quan trọng nhất mà một người sale
cần có không phải kỹ năng TƯ VẤN mà là
kỹ năng THƯƠNG LƯỢNG. TƯ VẤN là
trình bày về sản phẩm, THƯƠNG LƯỢNG là
trao đổi lợi ích,
tìm ra sự phù hợp để đi đến chốt giao
dịch. Đây lại là một lỗ hổng lớn trong
công tác đào tạo của hầu hết các
sàn giao dịch bất động sản. Bạn hãy
thử nhìn lại có phải công
ty chỉ đang đào tạo chúng
ta tư vấn về sản phẩm, còn
kỹ năng thương lượng hầu hết là do
chúng ta tự học từ những anh
chị đi trước? Khi
chúng ta hỏi họ :
khách em đòi cái này, khách em đòi cái kia… giờ phải làm
sao anh? khách em đòi bớt giá,
khách em đòi chiết khấu…. giờ phải làm
sao chị ? và rồi chúng
ta được họ chia sẻ cách giải quyết. càng
làm lâu chúng ta gặp càng nhiều tình
huống chúng ta hỏi nhiều và
cái đó chúng ta gọi là kinh nghiệm, làm
lâu thấy mình dần khá
lên nhưng không biết khá bằng cách
nào, thôi thì chung chung đó là vấp ngã
nhiều nên khôn. Có một lý do
các công ty không thể đào tạo được kỹ năng
thương lượng một cách
bài bản vì: khách hàng thì muôn hình vạn trạng, phải tùy
vào từng trường hợp cụ thể, thời gian,
địa điểm,
khách hàng và sản phẩm… hoặc do
không thấy tầm quan
trọng của việc THƯƠNG LƯỢNG. nhưng mình có thể khẳng định những người bán được hàng
là những người thương lượng tốt. để bắt đầu tự tin đứng trước khách
hàng đương nhiên các bạn phải am hiểu sâu sắc sản phẩm để tư vấn cho tốt nhưng điều đó vẫn chưa đủ để đi đến chốt giao
dịch giống như việc bạn thi
vào đại học Y hà
nội phải 26 điểm mới đậu mà bạn được 25 điểm vậy. bạn còn
phải am hiểu sâu sắc khách
hàng và nhu cầu của họ để thương lượng hiệu quả nữa, may
ra mới bán được hàng.
Để chia sẻ về tổng thể thì sẽ rất dài
mình sẽ chia sẻ kỹ ở những bài
viết sau. Bài viết này
mình chia sẻ cách giải quyết khi
khách hàng đòi bớt giá mà dân sale bất động sản quen
gọi là ( CẮT MÁU
). Mấu chốt như mình nói chính là yếu tố THƯƠNG LƯỢNG Định
nghĩa về CẮT MÁU :
đây chỉ là vấn đề nhỏ trong
quá trình bán hàng hay nói đúng hơn là đòi bớt giá. ở phân
khúc căn hộ, dự án đất nền thì
hay gọi là chiết khấu cho lịch sự. ở phân
khúc đất lẻ, cò…
thì hay gọi là trả giá,
cò kè, về cơ bản là giống
nhau. Để tránh tình trạng
khách hàng đòi bớt giá thì phải xem lại toàn
bộ quá trình chăm sóc bạn đã
trao đổi thế nào, hướng phi
vụ mua bán ấy theo
hướng nào? Có cho được nhiều lợi ích
khác ngoài giá cả hay chưa? Một khi
khách hàng đã đòi bớt giá có nghĩa là bạn làm
chưa tốt ở một chỗ nào
đó. Nhưng không sao
hầu như sale nào cũng bị lỗi này,
bạn đừng lo lắng hãy
giữ độ bình
tĩnh và khôn ngoan để xử lý vấn đề theo
những bước sau
đây.
Kịch bản xử lý:
Bước 1: HOÃN BINH ĐỂ TÌM PHƯƠNG ÁN THƯƠNG LƯỢNG CHO
PHÙ HỢP – TRÁNH ĐỐI ĐẦU Lúc
này bạn chưa hiểu rõ căn nguyên của vấn đề nên đừng phản ứng lại theo
cách thông thường cũng đừng cứng nhắc theo
nội quy hay yêu cầu của dự án, công ty,
hãy nhớ. MUA LÀ QUYỀN KHÁCH HÀNG- BÁN LÀ QUYỀN CỦA CHÚNG TA,
có thể thương lượng đến nước cuối để xem tình hình thế nào rồi quyết định bán hay
không bán vẫn chưa muộn. SALE
HÃY NHỚ BẠN CÒN MỘT QUYỀN NỮA LÀ QUYỀN “ KHÔNG BÁN”. Một chiến lược mà mình thường dùng để chốt sale đó là chiến lược chốt thử ( GIẢ SỬ ). Giả sử nếu………………………….( bạn đồng ý hết các yêu cầu)………………….thì anh chị có mua không ? Có rất nhiều dạng khách hàng đòi bớt giá như là:
nhân
viên ABC chiết khấu cho
chị CDE,
công ty
BALA BALA chiết khấu, tặng…...
anh chị muốn gặp sếp để…..... VẤN ĐỀ GÌ ĐANG XẨY RA Ở ĐÂY?
Khách hàng đang không tin là bạn giúp được cho vấn đề của họ. nhưng hầu hết nhân viên bán hàng lại đi cãi khách hàng
trong khi khách hàng đang mất niềm tin với mình.... Điều này chỉ đẩy khách hàng ra
xa bạn. tôi để ý thì thấy họ giải quyết như sau: Làm gì có…..
ABCD…. Em khẳng định là không có….. công ty
quy định thế này thế kia….. em
không làm thế, em không cắt máu….. v v ĐÂY LÀ LÚC BẠN CẦN LẮNG NGHE
CHỨ KHÔNG PHẢI GIẢI THÍCH HÃY HỎI KHÁC HÀNG : Vậy thì em phải xin lỗi anh
chị vì em không biết điều này? Thật là
thiếu sót để làm ảnh hưởng đến lợi ích của anh
chị. Em sẽ tìm hiểu kỹ và hứa danh
dự với anh
chị là người khác làm được cho
anh chị thì em cũng làm được cho
anh chị.( hoãn binh,
củng cố niềm tin,
tìm hiểu vấn đề, từ từ tính tiếp)
Bước 2: TÌM HIỂU CĂN
NGUYÊN CỦA VẤN ĐỀ, TÌM CÁCH NÓI LÊN GIÁ TRỊ CỦA MÌNH, TÌM RA NHỮNG VẤN ĐỀ HOẶC CÓ THỂ TẠO RA NHỮNG VẤN ĐỀ BẤT LỢI CHO
KHÁCH MÀ CHỈ MÌNH MỚI GIẢI QUYẾT ĐƯỢC, NÓI QUÁ LÊN NHỮNG YÊU CẦU, ĐÓNG VAI
NGƯỜI TỐT KẺ XẤU, (
đây gọi là kỹ thuật sale
tạo ra độ khó và phức tạp để móc tiền khách hàng hình thức này chỉ áp dụng với những khách hàng nhẫn tâm với nhân viên – nhiều nhân viên chăm sóc, nắng nôi đưa đón đi lại mà cuối cùng phán một câu xanh
rờn cho gặp sếp lớn để hưởng chiết khấu và nhân viên không còn hoa hồng) Trong
quá trình trao đổi cụ thể đó bạn phải hỏi thật nhiều, tìm ra
cho được ngóc ngách của vấn đề và đưa cuộc trao đổi thương lượng theo
một hướng khách nghe
có vẻ phục vụ cho khách hàng nhưng là để bạn có cơ hội trao đi nhiều giá trị hơn như: chương trình hỗ trợ pháp lý bên kia
thế nào, vay
ngân hàng ra sao?
Mua lại có hỗ trợ không, thiết kế nội thất thì sao?
Chọn căn phù hợp chưa?... hàng tá câu hỏi bạn có thể đưa ra để tìm ra điểm yếu của đối thủ từ đó mà hạ gục đối thủ để khách hàng quay
lại với mình (
cái này mình nói chung chung không cụ thể được, phải tùy vào từng trường hợp, nhưng hãy nhớ tuyệt đối không nói xấu đối thủ, hãy nói cho
khách hàng tự cảm nhận được) nếu đòi gặp sếp lớn để làm việc thì chính ông sếp đó cũng sẽ là đối thủ của bạn, không tính sếp của công ty bạn đang hỗ trợ mà mình muốn nói sếp của dự án trong
khi bạn là nhà phân phối chẳng hạn. bạn có thể bốc máy lên và tạo thị trường qua điện thoại như đang gọi nói chuyện trực tiếp với ông sếp đó cũng được) Hãy nhớ : khách hàng mua
hàng không phải chỉ có yếu tố giá cả mà mua hàng vì nhiều yếu tố cộng hưởng lại như giá trị bản thân người sale,
giá trị chăm sóc hậu mãi, giá trị dịch vụ, giá trị thương hiệu, giá sản phẩm… bạn cần phải có kỹ thuật quy đổi những giá trị vô hình đó thành tiền cho
khách hàng hình dung được, ví dụ : em
giúp chị vay ngân hàng thấp hơn 1%
trong 15 năm thì em đang tiết kiệm cho
chị 50 triệu trong
khi chị được chiết khấu có 10 triệu trước mắt em
nghĩ chị hiểu vấn đề này ạ…. Và còn nhiều cách để bạn quy đổi cho
khách hàng thấy giá trị khổng lồ mà chỉ có bạn mới có thể mang lại cho
khách hàng mà không ông sếp lớn nào rảnh hơi làm được điều này. Hãy thay đổi suy
nghĩ và tư duy của khách hàng cách đánh giá một nhân viên môi giới, hãy ngầm cho
ho biết đừng đánh giá giá trị của em chỉ dựa vào mức độ bớt giá.
Bước 3: LẬT NGƯỢC TÌNH THẾ, NHƯỢNG BỘ VÀ TRAO ĐỔI Đây là
nguyên tắc cơ bản nhất trong
ĐÀM PHÁN THƯƠNG LƯỢNG, mục đích của bạn là gì ? mục đích của khách hàng là gì ? chắc chắn không giống nhau
vì vậy có thể trao đổi lợi ích - Hầu hết là vậy. bạn sẽ làm gì nếu 2 người dành nhau
1 trái cam ? đến 99%
chúng ta sẽ nói rằng bổ đôi ra.
Nhưng 2 người nhận không ai hài lòng cả vì chỉ nhận được một nửa trái cam.
Còn những nhà đàm phán thực thụ họ sẻ hỏi rõ ngọn ngành, thì ra người thứ nhất muốn lấy vỏ để làm tinh
dầu, người thứ 2 muốn lấy ruột cam để làm nước uống. về cơ bản không nên bổ đôi mà bóc ra và chia
thì ai cũng cảm thấy hài lòng vì đạt được mục đích. Đó chỉ là câu chuyện hư cấu để ví dụ cho bạn hiểu rõ hơn về đàm phán hãy nhượng bộ những cái có giá trị thực sự với khách nhưng ít ảnh hưởng tới lợi ích của bạn và đòi hỏi lại những cái có giá trị với bạn nhưng không ảnh hưởng lớn đến lợi ích của khách hàng. Riêng nhận định của mình thì mức độ chiết khấu vài chục triệu cho 1
căn hộ vài tỷ là không đáng nếu bạn được khách hàng yêu quý. Chúng ta vẫn thường ( bo
) để người khác phục vụ mình tốt hơn mà. Bạn làm khéo bạn sẽ luôn chiến thắng ở bàn thương lượng nhưng lại để khách hàng có cảm giác là họ vẫn thắng. hãy luôn nhớ bán hàng là một cuộc đấu trí, là một quá trình bàn bạc, thương lượng và thỏa thuận có một bí mật mà mình muốn dành tặng tất cả các bạn đó là kỹ thuật tự kỷ ám thị trong
luyện tập kỹ năng sale
đó là kỹ thuật : BÁN HÀNG
TRONG TÂM TRÍ về cơ bản não bộ của chúng ta
không phân biệt được thực tế và tưởng tượng, giả sử bạn hình dung
bạn đang đàm phán vấn đề chiết khấu với khách hàng và bạn đang cố gắng giải quyết để đi đến kết thúc giao
dịch. Hãy chăm chỉ luyện tập những tình huống
"bán hàng
trong tâm trí" để đỡ phải trả giá trong
thực tại. nghe
có vẻ hơi điên rồ nhưng nó có hiệu quả thực sự, quá trình bán hàng hơn 4 năm qua của mình cũng chỉ xoay
quanh một số tình huống và đa số cứ lập đi lập lại. chúng ta
thất bại không phải vì chúng ta
không giỏi mà do chúng ta cứ liên tục lập đi lặp lại những sai
lầm. nhiều nhân viên chỉ mỗi vấn đề để anh,
chị về nhà hỏi lại chồng, vợ…. mà vẫn để cho nó xẩy ra như một điều ngẫu nhiên suốt cuộc đời làm sale.
Hãy liên tục luyện tập đến một ngày nào đó xác xuất sẽ bị hạn chế cực thấp và bạn ít thất bại hơn cuối cùng nếu đã cố gắng hết sức mà cuộc thương lượng vẫn không đi theo ý mình bạn buộc phải ra
quyết định bán hoặc không bán, chiết khấu hoặc không… đó là quyết định của bạn. mình không khuyên là có nên cắt máu hay
không, cái này còn tùy vào tình
hình và hoàn cảnh và cá nhân bạn. hãy tự đưa ra lựa chọn sao
cho vẹn toàn và bạn cảm thấy vui vẻ thoải mái với chính mình là được, đôi khi đang đói quá mà giải quyết không được cũng phải cắt máu để bán cho
xong, méo mó có hơn không mà. “ bài viết chứa đựng những nhận định và ý tưởng riêng của tác giả, không có sự đúng sai,
các bạn thấy hợp lý thì áp dụng không đúng thì bỏ đi đừng cứng nhắc. chúc các bạn thành công với nghề môi giới và tự hào với công việc mà mình đang lựa chọn !”
........................................................................................................................................................
0 nhận xét: