Thứ Hai, 11 tháng 3, 2019

SALE LÀ NGHỀ AI CŨNG CÓ THỂ VÀO NHƯNG KHÔNG PHẢI AI CŨNG CÓ THỂ Ở LẠI


SALE LÀ NGH AI CŨNG CÓ TH VÀO NHƯNG KHÔNG PHI AI CŨNG CÓ TH LI
“ cht sale là mt quá trình trao đi li ích phù hp gia hai bên – Huỳnh Phước ThànhMt khi bn hiu nguyên tc trên thì quá trình bán hàng ca bn s d dàng hơn, bn bt đu cho đi nhiu hơn, hi nhiu hơn, đáp ng nhiu hơn và thế là bn bán hàng nhiu hơn. Vì vy có th nói k năng quan trng nht mà mt người sale cn có không phi k năng TƯ VN mà là k năng THƯƠNG LƯỢNG. TƯ VN là trình bày v sn phm, THƯƠNG LƯỢNG là trao đi li ích, tìm ra s phù hp đ đi đến cht giao dch. Đây li là mt l hng ln trong công tác đào to ca hu hết các sàn giao dch bt đng sn. Bn hãy th nhìn li có phi công ty ch đang đào to chúng ta tư vn v sn phm, còn k năng thương lượng hu hết là do chúng ta t hc t nhng anh ch đi trước? Khi chúng ta hi h : khách em đòi cái này, khách em đòi cái kia… gi phi làm sao anh? khách em đòi bt giá, khách em đòi chiết khu…. gi phi làm sao ch ? và ri chúng ta được h chia s cách gii quyết. càng làm lâu chúng ta gp càng nhiu tình hung chúng ta hi nhiu và cái đó chúng ta gi là kinh nghim, làm lâu thy mình dn khá lên nhưng không biết khá bng cách nào, thôi thì chung chung đó là vp ngã nhiu nên khôn. Có mt lý do các công ty không th đào to được k năng thương lượng mt cách bài bn vì: khách hàng thì muôn hình vn trng, phi tùy vào tng trường hp c th, thi gian, đa đim, khách hàng và sn phm… hoc do không thy tm quan trng ca vic THƯƠNG LƯỢNG. nhưng mình có th khng đnh nhng người bán được hàng là nhng người thương lượng tt. đ bt đu t tin đng trước khách hàng đương nhiên các bn phi am hiu sâu sc sn phm đ tư vn cho tt nhưng điu đó vn chưa đ đ đi đến cht giao dch ging như vic bn thi vào đi hc Y hà ni phi 26 đim mi đu mà bn được 25 đim vy. bn còn phi am hiu sâu sc khách hàng và nhu cu ca h đ thương lượng hiu qu na, may ra mi bán được hàng. Đ chia s v tng th thì s rt dài mình s chia s k nhng bài viết sau. Bài viết này mình chia s cách gii quyết khi khách hàng đòi bt giá mà dân sale bt đng sn quen gi là ( CT MÁU ). Mu cht như mình nói chính là yếu t THƯƠNG LƯỢNG Đnh nghĩa v CT MÁU : đây ch là vn đ nh trong quá trình bán hàng hay nói đúng hơn là đòi bt giá. phân khúc căn h, d án đt nn thì hay gi là chiết khu cho lch s. phân khúc đt l, cò… thì hay gi là tr giá, cò kè, v cơ bn là ging nhau. Đ tránh tình trng khách hàng đòi bt giá thì phi xem li toàn b quá trình chăm sóc bn đã trao đi thế nào, hướng phi v mua bán y theo hướng nào? Có cho được nhiu li ích khác ngoài giá c hay chưa? Mt khi khách hàng đã đòi bt giá có nghĩa là bn làm chưa tt mt ch nào đó. Nhưng không sao hu như sale nào cũng b li này, bn đng lo lng hãy gi đ bình tĩnh và khôn ngoan đ x lý vn đ theo nhng bước sau đây.
Kch bn x lý:

Bước 1: HOÃN BINH Đ TÌM PHƯƠNG ÁN THƯƠNG LƯỢNG CHO PHÙ HP TRÁNH ĐI ĐU Lúc này bn chưa hiu rõ căn nguyên ca vn đ nên đng phn ng li theo cách thông thường cũng đng cng nhc theo ni quy hay yêu cu ca d án, công ty, hãy nh. MUA LÀ QUYN KHÁCH HÀNG- BÁN LÀ QUYN CA CHÚNG TA, có th thương lượng đến nước cui đ xem tình hình thế nào ri quyết đnh bán hay không bán vn chưa mun. SALE HÃY NH BN CÒN MT QUYN NA LÀ QUYN KHÔNG BÁN. Mt chiến lược mà mình thường dùng đ cht sale đó là chiến lược cht th ( GI S ). Gi s nếu………………………….( bn đng ý hết các yêu cu)………………….thì anh ch có mua không ? Có rt nhiu dng khách hàng đòi bt giá như là:
nhân viên ABC chiết khu cho ch CDE,
công ty BALA BALA chiết khu, tng...
anh ch mun gp sếp đ..... VN Đ GÌ ĐANG XY RA ĐÂY? Khách hàng đang không tin là bn giúp được cho vn đ ca h. nhưng hu hết nhân viên bán hàng li đi cãi khách hàng trong khi khách hàng đang mt nim tin vi mình.... Điu này ch đy khách hàng ra xa bn. tôi đ ý thì thy h gii quyết như sau: Làm gì có….. ABCD…. Em khng đnh là không có….. công ty quy đnh thế này thế kia.. em không làm thế, em không ct máu.. v v ĐÂY LÀ LÚC BN CN LNG NGHE CH KHÔNG PHI GII THÍCH HÃY HI KHÁC HÀNG : Vy thì em phi xin li anh ch vì em không biết điu này? Tht là thiếu sót đ làm nh hưởng đến li ích ca anh ch. Em s tìm hiu k và ha danh d vi anh ch là người khác làm được cho anh ch thì em cũng làm được cho anh ch.( hoãn binh, cng c nim tin, tìm hiu vn đ, t t tính tiếp)
Bước 2: TÌM HIU CĂN NGUYÊN CA VN Đ, TÌM CÁCH NÓI LÊN GIÁ TR CA MÌNH, TÌM RA NHNG VN Đ HOC CÓ TH TO RA NHNG VN Đ BT LI CHO KHÁCH MÀ CH MÌNH MI GII QUYT ĐƯỢC, NÓI QUÁ LÊN NHNG YÊU CU, ĐÓNG VAI NGƯỜI TT K XU, ( đây gi là k thut sale to ra đ khó và phc tp đ móc tin khách hàng hình thc này ch áp dng vi nhng khách hàng nhn tâm vi nhân viên nhiu nhân viên chăm sóc, nng nôi đưa đón đi li mà cui cùng phán mt câu xanh rn cho gp sếp ln đ hưởng chiết khu và nhân viên không còn hoa hng) Trong quá trình trao đi c th đó bn phi hi tht nhiu, tìm ra cho được ngóc ngách ca vn đ và đưa cuc trao đi thương lượng theo mt hướng khách nghe có v phc v cho khách hàng nhưng là đ bn có cơ hi trao đi nhiu giá tr hơn như: chương trình h tr pháp lý bên kia thế nào, vay ngân hàng ra sao? Mua li có h tr không, thiết kế ni tht thì sao? Chn căn phù hp chưa?... hàng tá câu hi bn có th đưa ra đ tìm ra đim yếu ca đi th t đó mà h gc đi th đ khách hàng quay li vi mình ( cái này mình nói chung chung không c th được, phi tùy vào tng trường hp, nhưng hãy nh tuyt đi không nói xu đi th, hãy nói cho khách hàng t cm nhn được) nếu đòi gp sếp ln đ làm vic thì chính ông sếp đó cũng s là đi th ca bn, không tính sếp ca công ty bn đang h tr mà mình mun nói sếp ca d án trong khi bn là nhà phân phi chng hn. bn có th bc máy lên và to th trường qua đin thoi như đang gi nói chuyn trc tiếp vi ông sếp đó cũng được) Hãy nh : khách hàng mua hàng không phi ch có yếu t giá c mà mua hàng vì nhiu yếu t cng hưởng li như giá tr bn thân người sale, giá tr chăm sóc hu mãi, giá tr dch v, giá tr thương hiu, giá sn phm bn cn phi có k thut quy đi nhng giá tr vô hình đó thành tin cho khách hàng hình dung được, ví d : em giúp ch vay ngân hàng thp hơn 1% trong 15 năm thì em đang tiết kim cho ch 50 triu trong khi ch được chiết khu có 10 triu trước mt em nghĩ ch hiu vn đ này . Và còn nhiu cách đ bn quy đi cho khách hàng thy giá tr khng l mà ch có bn mi có th mang li cho khách hàng mà không ông sếp ln nào rnh hơi làm được điu này. Hãy thay đi suy nghĩ và tư duy ca khách hàng cách đánh giá mt nhân viên môi gii, hãy ngm cho ho biết đng đánh giá giá tr ca em ch da vào mc đ bt giá.

Bước 3: LT NGƯỢC TÌNH TH, NHƯỢNG B VÀ TRAO ĐI Đây là nguyên tc cơ bn nht trong ĐÀM PHÁN THƯƠNG LƯỢNG, mc đích ca bn là gì ? mc đích ca khách hàng là gì ? chc chn không ging nhau vì vy có th trao đi li ích - Hu hết là vy. bn s làm gì nếu 2 người dành nhau 1 trái cam ? đến 99% chúng ta s nói rng b đôi ra. Nhưng 2 người nhn không ai hài lòng c vì ch nhn được mt na trái cam. Còn nhng nhà đàm phán thc th h s hi rõ ngn ngành, thì ra người th nht mun ly v đ làm tinh du, người th 2 mun ly rut cam đ làm nước ung. v cơ bn không nên b đôi mà bóc ra và chia thì ai cũng cm thy hài lòng vì đt được mc đích. Đó ch là câu chuyn hư cu đ ví d cho bn hiu rõ hơn v đàm phán hãy nhượng b nhng cái có giá tr thc s vi khách nhưng ít nh hưởng ti li ích ca bn và đòi hi li nhng cái có giá tr vi bn nhưng không nh hưởng ln đến li ích ca khách hàng. Riêng nhn đnh ca mình thì mc đ chiết khu vài chc triu cho 1 căn h vài t là không đáng nếu bn được khách hàng yêu quý. Chúng ta vn thường ( bo ) đ người khác phc v mình tt hơn mà. Bn làm khéo bn s luôn chiến thng bàn thương lượng nhưng li đ khách hàng có cm giác là h vn thng. hãy luôn nh bán hàng là mt cuc đu trí, là mt quá trình bàn bc, thương lượng và tha thun có mt bí mt mà mình mun dành tng tt c các bn đó là k thut t k ám th trong luyn tp k năng sale đó là k thut : BÁN HÀNG TRONG TÂM TRÍ v cơ bn não b ca chúng ta không phân bit được thc tế và tưởng tượng, gi s bn hình dung bn đang đàm phán vn đ chiết khu vi khách hàng và bn đang c gng gii quyết đ đi đến kết thúc giao dch. Hãy chăm ch luyn tp nhng tình hung "bán hàng trong tâm trí" đ đ phi tr giá trong thc ti. nghe có v hơi điên r nhưng nó có hiu qu thc s, quá trình bán hàng hơn 4 năm qua ca mình cũng ch xoay quanh mt s tình hung và đa s c lp đi lp li. chúng ta tht bi không phi vì chúng ta không gii mà do chúng ta c liên tc lp đi lp li nhng sai lm. nhiu nhân viên ch mi vn đ đ anh, ch v nhà hi li chng, v. mà vn đ cho nó xy ra như mt điu ngu nhiên sut cuc đi làm sale. Hãy liên tc luyn tp đến mt ngày nào đó xác xut s b hn chế cc thp và bn ít tht bi hơn cui cùng nếu đã c gng hết sc mà cuc thương lượng vn không đi theo ý mình bn buc phi ra quyết đnh bán hoc không bán, chiết khu hoc không đó là quyết đnh ca bn. mình không khuyên là có nên ct máu hay không, cái này còn tùy vào tình hình và hoàn cnh và cá nhân bn. hãy t đưa ra la chn sao cho vn toàn và bn cm thy vui v thoi mái vi chính mình là được, đôi khi đang đói quá mà gii quyết không được cũng phi ct máu đ bán cho xong, méo mó có hơn không mà. bài viết cha đng nhng nhn đnh và ý tưởng riêng ca tác gi, không có s đúng sai, các bn thy hp lý thì áp dng không đúng thì b đi đng cng nhc. chúc các bn thành công vi ngh môi gii và t hào vi công vic mà mình đang la chn !

........................................................................................................................................................
banner
Previous Post
Next Post

0 nhận xét: